金融危机下楼宇对企业营销如何破冰突围
楼宇对讲业从20世纪90年代初开始进入中国，历经了近20年的发展，产业成绩不俗。楼宇对讲业的发展与房地产业息息相关。1998年至2007年，我国房地产市场经历10年高速发展，在住房制度改革、经济高速增长及相应的人口结构等同多重利好推动下，住宅年销售量增长10倍。伴随着住宅产业的飞快发展，小区安防的蓬勃兴起，楼宇对讲产业也呈爆发性增长态势，产品“飞入寻常百姓家”，在普通居民中得到广泛的认可与应用。2008年，发端于美国的次贷危机一步步演化和扩大为一场全球性的金融危机，中国楼市面临寒冬，导致楼市上游产业链下的企业生存困难。这次金融危机根源于房地产泡沫的影响，现在欧美国家房地产泡沫破灭。在此大环境下，与房地产业紧密相连的楼宇对讲行业成为大家关注的焦点。
楼宇对讲的发展现状
第一，从产品的角度来看，中国的楼宇对讲市场正在经历着从模拟向数字，从总线向TCP/IP转换的过程。在现有的小区住宅楼宇对讲项目中，目前正在使用的楼宇对讲产品还是以传统的总线方式居多，都是以模拟信号传输的方式进行信号、音频、视频等的传输，而沿海等发达的一线城市已经有很多用户认为TCP/IP到单元（单元内部采用传统的总线制）的方式是性价比最高、最适合当前的市场需求的，并且这种传输方式已经在个别城市应用。另外还有一小部分的高端用户已经采用了TCP/IP直接到用户的组网方式，即智能家居系统，实现智能化家居空间。总体来说，数字化对讲系统进入实质的应用阶段，TCP/IP技术已经在用户当中被广为接受，各个厂家都把数字化对讲系统作为新的业务增长点大力推广，同时很多地产商也把数字化对讲系统作为楼盘的卖点重点突出。
第二，市场竞争激烈化，楼宇对讲产品的利润空间越来越小，使得规模较小的企业生存面临困境。由于甲方的相关弱电运作部门越来越专业化，他们对价格的控制已经很到位，这样工程商的利润势必会减少，反过来工程商就会通过挤压产品供应商来达到满足自身利益的需求。同时，由于低端厂商不断介入这一行业，低价恶性竞争时有发生，使原本竞争激烈的环境进一步恶化，加上原材料、生产成本、管理成本的不断上升，导致产品的利润空间越来越小。另外，楼宇对讲产品已由原来专业性很强的行业逐步转变成半专业性的行业，开始逐步向民用领域延伸，产品一旦到了民用市场，价格就会越来越透明。在这种大环境下，产品供应商只能不断提高产品附加值和客户满意度，在市场区隔中下寻找自己的生存空间。
第三，企业间的合作越来越密切，产业的集中明显，产品的标准化程度也会越来越高。随着楼宇对讲技术的成熟，规模化效应更加突显，行业的领头企业以更低的制造成本、更大的市场占有率将逐渐淘汰掉其他小企业。同时，目前国内不少楼宇对讲企业进行了产业链延伸，在如此严峻的情况下加大研发投入，加速技术整合向智能家居领域迈进。
楼宇对讲的营销变化
第一，营销渠道扁平化。原来楼宇对讲的产品价值一般是通过工程商来实现，产品品牌的选择由工程商来主导，随着市场的变化，楼宇对讲行业的营销环节将会越来越简单，产品供应商与终端地产用户的距离越来越近，由生产厂家-代理商-分销商-工程商-最终地产用户的营销渠道的模式将会有所改变，即营销渠道越来越扁平化。一方面更多的生产企业会沉下去与最终地产用户“零距离”接触，主动向终端销售其产品及解决方案；另一方面最终地产用户已经在一定程度上提高了自身的专业化技术水平，他们会根据自身项目的功能需求主动寻找最合适的设备供应商，实现指定品牌或自行采购产品，最后由工程商来实施工程。产品供应商与工程商打交道相对较为简单，因为工程商最为关注的是产品的质量、价格和服务，在商务运作方面不需要太多的投入。但直接运作甲方相对来说要复杂得多，商务运作尤为重要，同时要充分考虑多方的利益，要把握好实际的投入与产出是否匹配。随着市场营销渠道的变化，企业宜结合各自的情况灵活有效地加以运用。
第二，营销重心转移。中国在经历了10余年的商品房开发，北京、上海、深圳、广州等大城市已经进入增量市场同质化产品的激烈竞争阶段。同时，自2003年起，政府加强对房地产金融及土地政策的严格管理，提高了房地产开发的门槛，这令已无城市中心土地可开发的大城市中的开发商，不得不改变投资赢利模式，从大城市转战到二、三线中小城市。楼宇对讲企业是信赖房地产业的发展而发展的。从此不难看出，一些大中型企业在维护其自身在一线城市的市场基础上，二、三线城市也将成为其下一个利润角逐场。2009年企业势必要抓住这样的机会，大力做好二三线城市的项目推广，力求在这片广阔的空间寻求较好的市场份额。
楼宇对讲企业的突围策略
面对金融危机大鳄，楼宇对讲企业该如何面对，继而求得更好的生存和发展，这是企业目前关注的重点。在2009年初，业内许多企业纷纷召开营销会议，共商对策。
第一，努力做好品质，确保竞争力。经济危机下企业要保证竞争力，在输出高质量产品的同时，加快新产品的开发速度，提高产品科技附加值。而技术和差异化是产品品质突围的重要手段，在越来越个性化的今天，这一点尤为重要。振威是楼宇对讲领先的企业，一直致力于行业最强劲研发力建设，确保核心技术居于行业前列，以提升产品质量和科技附加值。技术设计充分考虑到不同的使用对象、不同的使用环境，这里的差异化，是指系统因为技术的原因而可以使用户感受到个性化，绝对不能只是功能上的摆设、销售上的卖点，增强市场美誉度，提高企业的竞争力。
第二，成本合理控制。面对成本控制的挑战，企业需要调整业务结构，压缩或者砍掉盈利能力较低的业务，以将资源集中在现金牛（一般处于成熟期的产品多为现金牛产品）业务上。振威大力推广IPD集成项目管理模式，早在2007年初，就已经重点往系统集成转变，率先推出C-5智能社区系统，集可视联网对讲、信息发布、报警等多功能于一体，统一五类线布线，与传统主流机种相比，节省线材50%、人工60%，维护成本降80%，避免资源的浪费和工程的复杂性。目前逐渐撇开其他单品，主推系统解决方案，不同的用户可针对小区规模选择全数字、半数字、全模拟联网方案。
第三，构建成熟而完善的营销体系。广泛成熟的销售服务网络是企业发展的关键因素。目前，振威建立了34个直属分公司，销售网络遍布全国。在广度的基础上，振威正进行从市场驱动向驱动市场的转变。目前，在外销短期难有明显改观的情况下，振威实行国内、外市场并重发展的策略，运用大客户管理实现公司、客户、全国办事处及代理商之间的共赢。“细分大客户市场”是振威顺应时代潮流、把握市场先机和发展的战略经营策略之一。
第四，创新商业模式。从现在企业竞争态势看，市场、运营、财务、产品、技术都是企业的基础工作，基础工作要做一百分。基础工作做好的同时需要时刻关注商业模式，这是一个商业模式陨落与创新共存的时代，没有“一招鲜、吃遍天”的商业模式。楼宇对讲行业在全球经济环境恶化、外部需求减少、劳动力成本上涨等多重夹击下，只有创新商业模式的企业才能最终走出“冬天”。创新商业模式的前提是打破一切边界，边界模糊地带才是真正的价值洼地。新的商业模式表现多样，创新或在原有领域内对资源、模块进行重新排列组合，创造新需求、新消费群体及消费内容都可以形成新的商业模式。嵌入型模式将领衔未来商业模式，公司不再单打独斗，公司业务与客户业务彼此相嵌，公司之间互为客户，达成你中有我我中有你的共生状态。振威公司正在这一模式上进行有益的尝试。
